车企竞争渠道为王 进口国产合二为一
来源： 时间：2014-03-03 浏览次数：33 评论
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【海峡汽车产业网】3月3日讯： 对于车企来说，不管是合资公司还是跨国巨头，国产与进口业务的合二为一已成为竞争升级背景下的最明智选择。
【海峡汽车产业网】3月3日讯： 对于车企来说，不管是合资公司还是跨国巨头，国产与进口业务的合二为一已成为竞争升级背景下的最明智选择。
位于河北承德的通程汽车销售公司，是上海大众在当地授权的唯一一家4S店。虽然身处三线城市，但这家店的人气和销量绝不逊于北京的同行。不过，让零售经理李昆亮唯一遗憾的是，由于店里缺少进口车业务，当地也没有大众进口车4S店，不少有需求的消费者只能驱车前往200多公里外的北京。
3个月前，这种状况悄然发生了改变。在店里顺利拿到上海大众首批进口车业务授权后，第一个星期李昆亮就顺利卖出了1辆进口大众途锐。和通程公司一样在春节前后陆续启动进口车业务的，还有其他19个省市的89家上海大众4S店。根据上海大众的规划，今年授权店的数量将增至150家。
在上海大众进口车业务迅速开展的同时，另两家合资公司也在加快着这种步伐。刚刚被东风集团收购了14%股权的PSA近日宣布，向中国进口的整车将全部纳入神龙销售公司渠道。而随着路虎的国产，未来很可能会在一家店里同时见到国产路虎和进口路虎的身影。
对于车企来说，不管是合资公司还是跨国巨头，国产与进口业务的合二为一已成为竞争升级背景下的最明智选择。
现实需要
在通程汽车公司的网页上，主营品牌显示为“上海大众、大众（进口）”，其中大众（进口）一栏内包括了迈特威、尚酷、途锐、夏朗共计4款车，不久“甲壳虫”也将出现在这份名单中。虽然李昆亮未向记者透露上海大众方面定出的销量目标，但他表示“厂家对各个店的短期目标是有计划的，不过压力不大”。
上海大众4S店对进口车业务的带动作用短时间还难以显现，不过，从最初规划的30家授权店到首批启动的90家再到年底的150家，可见上海大众并不想耗时太久。记者了解到，2015年上海大众将推出7款新车，其中包括两款全新车型，分别是大型SUV和C级车。对于上海大众来说，目前的这种渠道合作，正是在为即将上马的高端车铺路。“我们会分阶段、分步骤地扩展上海大众进口车授权经销商网络，在逐渐加强品牌影响力的同时，让上海大众网络快速适应高端客户群的需求。”上海大众方面对记者表示。从销量三甲看，一汽-大众有奥迪支撑，上海通用的凯迪拉克品牌也已成为今年发展重点，上海大众要做的就是“粮草先行”。
如果说上海大众这步棋是“走一看三”，那么对于大众来说，这次合作无疑是解了燃眉之急。有数据显示：进口大众在2008年到2012年期间，在中国销量的复合增长率高达64%，是行业平均的两倍。但最近两年增速明显放缓，去年虽销量突破了20万辆，但增幅下降到13%。
庞大集团董事长庞庆华向记者介绍，庞大集团内共有11家大众进口车4S店，但比较成熟的仅有2家。“云南和上海的两家经销商比较突出，去年云南店卖了1000多辆，上海店卖了800多辆。其他几家店由于建店时间短等问题，销量暂无法对外公布。”在庞大集团的规划中，也许未来不会再新开大众进口车4S店，“如果不再扩网，空白地区靠上海大众4S店卖车，那么现有的这些进口车4S店才有可能活下来。”庞庆华表示。
与销量相比，更让大众（中国）销售公司董事长苏伟铭着急的是进口业务渠道的失衡。据悉，大众进口车的销售网点绝大部分都集中在一二线城市，三四五线城市的市场份额仅为4%，渗透率只有22%。借力上海大众，短期内迅速扩张，无疑是大众的首选。
决战渠道
其实这种渠道合作上海大众与大众已是后来者，通用、丰田、宝马、奔驰……无疑不是与合资公司共用销售渠道，虽然姗姗来迟，也还处于试验阶段，但上海大众和大众的加入让现有的竞争格局明晰起来。
从跨国集团看，目前中国已经成为通用、大众、现代、日产和PSA全球最大的单一市场，作为一个外来者，适时地向在华合资公司借力无疑为上策。最典型的例子就是，奔驰在经历了艰难的渠道整合后，2013年在华销量达到22.87万辆，虽然排名仍处于行业第三，但奔驰已在“质”与“量”两方面完成了转型的准备。这不仅为大众提供了参考，也为后来者英菲尼迪、讴歌国产后提供了一种思路。
从合资公司看，国内主流的合资品牌基本上都开展了进口车业务，就连成立仅两年的奇瑞捷豹路虎合资公司，也在近日被媒体曝出将整合销售渠道。有消息称，合资公司不久将成立一个股比为50∶50的合资销售公司，奇瑞捷豹路虎的国产车和进口车将统一纳入到这一合资销售公司销售。
“伴随品牌优势的放缓，企业全方位的竞争将继续加剧。对于合资品牌而言，挑战刚刚开始。”北京北辰亚运村汽车交易市场总经理迟亦枫表示。这种“全方位的竞争”，除品牌、车型之外，还包括了渠道的竞争。
按照上海大众的规划，2014年上海大众旗下将至少新增4S店100家，达到760家，其中大部分4S店将由现有的四五线城市展厅转化而来。上海大众渠道的不断下沉，也为进口车业务的发展提供了更多可能。
共生or竞争？
当越来越多的车企选择将国产与进口两股力量合二为一时，彼此间的角力也势必升级。
尽管从现实需求和竞争层面讲，这种渠道合作是大势所趋，但业内关于二者“竞争还是共生”的讨论仍不绝于耳。在采访中，上海大众方面一直拒绝用“并网”这个词，而一再强调“合作”与“双赢”。
“从目前看，由于上海大众车型与大众进口车并不存在级别冲突，而是有效的互补，因此在店里并不存在此消彼长的情况。但从长远看，随着进口车国产步子的加快，如何协调好二者的关系，平衡利益，化解可能产生的矛盾，是很考验上海大众能力的。”庞庆华认为。对此，上海大众表示，上海大众与进口大众双方合作的基础是共赢，上海大众在授权经销商布局的选择上，充分考虑到了双方经销商网络的互补性，“这种双赢的合作，不仅能加快网络内的良性竞争，同时可以实现上海大众与大众进口4S店的资源与经验共享，促进整体进口车销售网络提升。”
“虽然是‘店中店’模式，国产车与进口车业务在销售和售后方面是完全独立的，但却是对整个店的提升。这种提升，带动的不仅是人气，还有对我们整个销售团队和售后队伍能力的带动。”李昆亮说。
“应该说进口车的销售在中国是有很多课题的，所以说它（大众进口车）借用上海大众的渠道是一种商业智慧。”一汽-大众董事、总经理张丕杰显然对这一模式赞赏有加，“一是可以提升进口品牌的销量，另外对上海大众渠道也可以提升品牌影响力。”张表示，如果双方（指大众中国和一汽-大众）愿意这样做，“会商量这件事情的。”
最新消息是，大众集团可能今年下半年将在中国进口销售纯电动的e-up车型，这款售价预计在25万-30万元的小车，或将率先进入到拥堵与污染日益严重的一线城市。如果大众方面真的按此思路发展，一二线城市走环保、新能源路线，三四线城市走高端化路线，那么未来大众与上海大众在渠道中可能产生的竞争将迎刃而解。
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